O mercado brasileiro de vendas vem passando por mudanças significativas nos últimos anos. O avanço dos canais digitais, o acesso maior dos consumidores à informação e o aumento da concorrência fizeram com que empresas precisassem rever a forma como abordam, negociam e mantêm relacionamento com seus clientes.
Nesse cenário, a preparação das equipes comerciais ganhou espaço nas estratégias das empresas. Para Thiago Concer, palestrante e especialista em vendas com mais de duas décadas de atuação no setor, o profissional de vendas precisa acompanhar essa transformação e desenvolver novas competências para lidar com um consumidor mais informado e menos disposto a aceitar abordagens tradicionais.
Concer iniciou a carreira como vendedor de espaços de mídia em televisão e, ao longo dos anos, passou a atuar na formação de profissionais e equipes comerciais. Segundo informações de sua trajetória profissional, já trabalhou com mais de 500 empresas e participou da formação de mais de 500 mil vendedores em diferentes regiões do país.
Mudança no comportamento do consumidor altera rotina dos vendedores
Uma das principais mudanças observadas no mercado está relacionada ao comportamento do consumidor. Antes de entrar em contato com uma empresa, o cliente atualmente pode pesquisar preços, comparar concorrentes, consultar avaliações e buscar informações sobre produtos e serviços.
Na avaliação de Concer, esse cenário aumenta a importância da preparação do vendedor. O profissional precisa compreender o produto, conhecer o perfil do cliente e saber identificar quais informações são relevantes para cada negociação.
A venda, nesse contexto, deixa de depender exclusivamente da capacidade de persuasão e passa a envolver conhecimento, comunicação e compreensão das necessidades do consumidor.
Para entender melhor essa transformação no mercado e os desafios enfrentados atualmente pelas equipes comerciais, conversamos com Thiago Concer, que acompanha a evolução da atividade de vendas há mais de 20 anos.
Formação profissional ganha espaço nas empresas
A profissionalização das equipes comerciais também passou a fazer parte da agenda de empresas que buscam melhorar seus resultados. Treinamentos, definição de processos, acompanhamento de indicadores e capacitação de gestores são algumas das ferramentas utilizadas para organizar a operação comercial.
Concer atua nesse segmento por meio de palestras, treinamentos e projetos voltados à educação em vendas. É fundador da A Nova Escola de Vendas (ANEV), cofundador do Sales Club e responsável pelo movimento Orgulho de Ser Vendedor (OSV).
A experiência acumulada no setor também resultou na publicação de dois livros voltados à atividade comercial: Vendas Não Ocorrem por Acaso e Vendedor Bonzinho Não Fica Rico. As obras abordam aspectos relacionados ao comportamento profissional, processos de vendas e desenvolvimento de vendedores.
O impacto da tecnologia na atividade comercial
A digitalização também modificou a rotina das equipes de vendas. Ferramentas de relacionamento com clientes, automação, redes sociais e plataformas digitais passaram a fazer parte do processo comercial de muitas empresas.
Apesar da presença crescente da tecnologia, a atividade continua dependendo da capacidade dos profissionais de compreender o cliente e conduzir negociações. Para Concer, o uso das ferramentas digitais precisa estar acompanhado de estratégia e preparo profissional.
O cenário cria uma nova exigência para vendedores e gestores: utilizar a tecnologia para ganhar eficiência sem perder a qualidade da comunicação durante o processo de venda.
Um mercado que exige adaptação
Com consumidores mais informados e empresas disputando a atenção do público em diferentes canais, a área comercial passou a exigir uma combinação de conhecimento técnico, comunicação e capacidade de adaptação.
É nesse contexto que a formação dos profissionais ganha relevância. A experiência de Thiago Concer no setor reflete justamente essa mudança: de uma atividade historicamente associada à habilidade individual de vender para uma área cada vez mais estruturada em processos, treinamento e gestão.
Além da atuação presencial, Concer mantém produção de conteúdo voltada ao mercado de vendas nas plataformas digitais. Seu canal no YouTube reúne centenas de milhares de inscritos, enquanto seus perfis nas redes sociais ampliam o alcance dos conteúdos relacionados à atividade comercial.
A discussão sobre o futuro das vendas, portanto, passa menos pela ideia de encontrar uma fórmula única para vender mais e mais pela capacidade das empresas de preparar profissionais para um mercado em constante mudança.
Thiago Concer segue atuando nesse segmento com foco em educação comercial, liderança e desenvolvimento de equipes, levando para empresas e profissionais uma discussão que ganhou importância à medida que o comportamento do consumidor também mudou: como vender em um mercado no qual o cliente chega cada vez mais informado e as empresas precisam entregar mais valor durante toda a jornada de compra.
